Pablo Kapertotxipi: “Las agencias que no cambien su modelo tienen alta probabilidad de desaparecer”. Entrevista en el podcast ‘Monopoly Inmobiliario’ de Property Buyers

El sector inmobiliario atraviesa una transformación profunda impulsada por la tecnología y el cambio en los hábitos de consumo. Sin embargo, gran parte de los profesionales continúa operando bajo modelos tradicionales, caracterizados por procesos manuales, falta de trazabilidad y dependencia excesiva de las personas.

En este contexto, Pablo Kaperotxipi, CEO de Inmoverse, plantea que el verdadero problema del sector ya no es la captación de producto, sino en la falta de control y estructuración de los procesos internos. A través de plataformas digitales, modelos colaborativos y el uso de datos, están emergiendo nuevas formas de operar que permiten escalar negocios inmobiliarios de forma eficiente, reduciendo errores y aumentando la transparencia.

Lo ha hecho en una entrevista realizada por Enric Jiménez, CEO de Property Buyers, en su podcast Monopoly Inmobiliario, y que vamos a resumir a continuación.

Durante la conversación se ha subrayado que la digitalización ya no es una opción, sino una condición necesaria para competir en un mercado cada vez más exigente, donde las agencias que no evolucionen corren el riesgo de quedar obsoletas frente a nuevos modelos más ágiles, conectados y escalables.

De vender propiedades a gestionar sistemas

Durante décadas, el éxito inmobiliario ha estado ligado a la capacidad de generar operaciones: captar, enseñar, negociar y cerrar. Sin embargo, este enfoque, centrado en la acción individual, empieza a quedarse corto frente a un mercado cada vez más complejo y competitivo.

Durante la entrevista se ha destacado que la diferencia hoy no la marca quién vende más, sino quién gestiona mejor.

La mayoría de las agencias sigue operando con estructuras poco sistematizadas, donde gran parte del conocimiento reside en las personas y no en los procesos. Esto genera ineficiencias, errores y, sobre todo, una enorme dificultad para escalar el negocio. Porque cuando todo depende de llamadas, agendas personales y seguimiento manual, el crecimiento tiene un techo muy claro.

Aquí es donde entra en juego la tecnología, no como una herramienta más, sino como un elemento que redefine completamente la forma de operar. No se trata simplemente de digitalizar lo que ya existe, sino de construir un modelo distinto, donde la información fluye, los procesos están estructurados y cada parte del sistema está conectada. Ese es, para Kaperotxipi, el valor diferencial que aporta Inmoverse al mercado.

El gran malentendido: digitalizar no es cambiar el negocio

Uno de los errores más habituales es pensar que la digitalización consiste en incorporar herramientas: un CRM, una base de datos, automatizaciones… Pero el cambio real no está ahí: la verdadera transformación es conceptual.

Digitalizar no es hacer lo mismo con tecnología. Es replantear cómo funciona una inmobiliaria, qué papel juega cada actor y cómo se generan las operaciones. Es pasar de un modelo lineal y dependiente a un sistema conectado, donde múltiples personas con diferentes roles interactúan de forma coordinada.

En este contexto, la resistencia al cambio no es tecnológica, sino humana. No tiene tanto que ver con la edad o con la capacidad técnica, sino con la mentalidad. Hay profesionales con décadas de experiencia que entienden perfectamente hacia dónde va el sector, y perfiles más jóvenes que siguen anclados en modelos tradicionales.

Crecer o escalar: la diferencia que lo cambia todo

Existe una idea clave que marca el futuro del sector: no es lo mismo crecer que escalar.

Una inmobiliaria puede seguir creciendo sin digitalizarse, aumentando su volumen de operaciones, su equipo o su facturación. Pero ese crecimiento es lineal y está directamente ligado al esfuerzo y a los recursos.

Escalar, en cambio, implica algo distinto: crecer de forma exponencial, multiplicando resultados sin aumentar proporcionalmente los costes. Y eso, sencillamente, no es posible sin tecnología.

Aquí es donde se abre una brecha cada vez más evidente entre dos tipos de empresas:

• Las que siguen creciendo de forma tradicional, con estructuras pesadas y poco flexibles.
• Y las que están construyendo modelos más ligeros, conectados y escalables.

A medio plazo, en opinión de los expertos, esa diferencia será determinante.

La falsa escasez de producto

Uno de los grandes mantras del sector es la falta de producto. Sin embargo, el problema no es realmente la escasez, sino el acceso.

Y es que una parte importante de las operaciones inmobiliarias sigue produciéndose fuera del circuito profesional. Propiedades que se venden sin pasar por agencias, contactos directos (familiares, amigos y círculos cercanos), y oportunidades que nunca llegan al mercado estructurado.

En este contexto, empiezan a surgir modelos que rompen con la lógica tradicional de captación. Uno de los más disruptivos es la incorporación de perfiles no profesionales que actúan como prescriptores, detectando oportunidades en su entorno y conectándolas con agentes cualificados en la plataforma diseñada por Inmoverse.

Esto supone un cambio radical: la captación deja de ser un proceso exclusivo del profesional y pasa a convertirse en un sistema distribuido, donde el acceso al producto se multiplica.

El nuevo papel del profesional inmobiliario

Lejos de desaparecer, el profesional inmobiliario se vuelve más relevante que nunca, pero su rol cambia.

Ya no se trata solo de intermediar, sino de aportar valor en un entorno mucho más complejo: interpretar datos, gestionar procesos, coordinar operaciones y ofrecer un servicio más transparente y eficiente para el resto de partes involucradas (especialmente en el eje comprador – propietario).

La tecnología, en esta evolución del modelo, no sustituye al agente: lo potencia.

Le permite trabajar con más información, reducir errores, automatizar tareas repetitivas y centrarse en lo que realmente genera valor. En este nuevo escenario, el profesional que mejor se adapta no es necesariamente el que más experiencia tiene, sino el que mejor entiende el sistema.

Transparencia, datos y eficiencia: el nuevo estándar

Uno de los grandes cambios que introduce la digitalización es la transparencia.

Tradicionalmente, el propietario tenía poca visibilidad sobre lo que ocurría con su inmueble: visitas, interés, ofertas, evolución del proceso. Todo dependía de la comunicación con el agente.

Hoy, la tecnología permite acceder a esa información en tiempo real. Saber quién ha visto la propiedad, qué nivel de interés genera, cómo evoluciona la comercialización. Esto no solo mejora la experiencia del cliente, sino que eleva el estándar del servicio.

Además, el acceso a datos permite tomar decisiones más informadas, optimizar procesos y aumentar la eficiencia en cada fase de la operación.

El verdadero reto: las personas

Paradójicamente, el mayor desafío de esta transformación no es tecnológico, sino humano.

Implementar herramientas es relativamente sencillo. Lo difícil es conseguir que las personas las adopten, las entiendan y las integren en su día a día. Aquí es donde muchas iniciativas fracasan.

La clave no está en imponer cambios, sino en acompañarlos. Explicar el porqué, demostrar el beneficio, facilitar el proceso y generar confianza. Cuando esto ocurre, la adopción es rápida. Cuando no, la resistencia bloquea cualquier avance.

Lo que viene: una selección natural del mercado

Para finalizar la entrevista, Jiménez y Kaperotxipi abordan cómo, en los próximos años, el sector inmobiliario vivirá una especie de selección natural. No será inmediata ni abrupta, pero sí inevitable.

Las agencias que entiendan el cambio, adapten su modelo y aprovechen las oportunidades que ofrece la tecnología, consolidarán su posición e incluso la ampliarán. Las que no lo hagan, verán cómo pierden relevancia progresivamente.

Según los expertos, no se trata de una amenaza, sino de una consecuencia lógica de cualquier proceso de transformación. Y como en toda evolución, no sobreviven los más grandes ni los más fuertes, sino los que mejor se adaptan.